5 lecciones aprendidas en 10 años de ingeniería de preventa en TI

La ingeniería de preventa me parece tanto un santo grial. Todos dicen saber lo que es. Pero muy pero muy pocos realmente saben de qué se trata.

Lejos de considerarme un experto ni nada cercano me permito resumir mis 10 años de experiencia como ingeniero de preventa. Con un toque del mundo comercial, mucho de lo técnico y una pizca de docencia.

Les presento mis 5 lecciones aprendidas en 10 años de ingeniería de preventa en TI.

1 – Todos saben leer un datasheet. Pocos traducen datasheets en beneficios.

Persona que sabe leer, sabe leer un datasheet, documentación o presentación. Eso no te hace ingeniero de preventa. El poder traducir ratios, puertos, velocidades, porcentajes en beneficios específicos para el cliente sí te hacen ingeniero de preventa.

Las palabras como reducción, simplificación, automatización, maximización, flexibilización son buenos conectores entre especificaciones y beneficios. Traducir especificaciones en beneficios no siempre es una labor sencilla pero es la mayor diferencia entre el mal ingeniero de preventa y el buen ingeniero de preventa.

2 – Uso de la creatividad para explicar cosas complejas.

En TI tenemos acrónimos y nombres rimbombantes para todo. Además las cosas van muy rápido. Ya solo poder explicar cosas complejas en términos prácticos y entendibles es un súper poder en si mismo.

Para explicarlo mejor 😎 traigo una lección del libro empieza con el porqué de Simon Sinek que muestra la diferencia entre distintos fabricantes de reproductores de MP3 de los 90-2000s y Apple. Mientras que los primeros vendían 8Gb de almacenamiento y portabilidad. Apple vendía 5000 canciones en tu bolsillo. Todos sabemos quién revolucionó la historia de la música.

Analogías, gráficos, historias. Todas son buenas herramientas para simplificar lo complicado.

3 – La visión a largo plazo parece sentido común. Pero no lo es.

Para mí uno de las lecciones más importantes de la ingeniería de preventa es poder mirar más allá de un solo proyecto en cuestión.

Muchas veces para hacer viable un proyecto ya sea por factores técnicos o económicos se tiene que dividir en diferentes hitos o fases. Puede ocurrir que los beneficios no se vean en el corto plazo. La habilidad de trazar un horizonte o roadmap y no salirse del plan es absolutamente valiosa. Parece que todos los tuviéramos claro pero créeme que no es así.

4 – Trusted advisor es igual a conocimiento técnico amplio más experiencia.

Todos queremos ser ingenieros de preventa de confianza. Hablar con alguien que demuestre conocimiento técnico, que cuente con experiencia, que sepa hablar de la competencia y tenga una visión amplia de la industria y sus tendencias genera confianza y acerca a los interlocutores.

5 – Conectar los puntos.

Típica respuesta multiple choice de examen. Todos los anteriores. No solo me refiero a los párrafos anteriores como la creatividad, la experiencia técnica y hablar en lenguaje de beneficios. También hablo de conectar lo existente. Ya sean proyectos previos, soluciones con las que el cliente ya cuenta, objetivos o hitos pasados es información valiosísima para conectar con futuros proyectos.

A nadie le gusta que le digan que tienen que botar todo lo que ya tiene para acceder a un beneficio. En su lugar reutilizar lo que ya tengo siempre es una ventaja. Como decía Jobs, conectar los puntos hacia atrás.

Estas son mis 5 lecciones de la ingeniería de preventa que mis 10 años en la labor me enseñaron.

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